Os desafios do crescimento de uma consultoria de investimentos — e como superá-los

A jornada de empreender de forma independente é longa e desafiadora. Mas, durante essa trajetória, houve quem experimentou caminhos e encontrou alguns um tanto certeiros. 

Para compartilhar aprendizados adquiridos no seu próprio trajeto na área de investimentos, Gustavo Ruiz, Head da Warren for Business, convidou Vitor Noronha, Planejador Financeiro da K1 Capital Humano, para contar um pouco dos seus desafios.

Aproveitamos alguns dos insights dessa conversa para trazer a visão de quem vive o empreendedorismo no mercado financeiro na prática.

Esperamos que algumas das dicas que o Vitor Noronha passou possam ser úteis para você e seu negócio!

Devo ter foco no relacionamento longo prazo ou rentabilidade de curto prazo?

Fazer a conta fechar no fim do mês quando a roda ainda não está girando sozinha talvez seja o maior desafio entre quem abre mão de trabalhar de forma comissionada e passa a aplicar o modelo de taxa única

Afinal, manter um escritório de investimentos exige um investimento mensal alto e, quando a remuneração recorrente ainda não engrenou, a situação pode ser um pouco assustadora.

Muitos profissionais se rendem ao atendimento comissionado com a visão de conseguir essa sustentação no curto prazo, mas esse não é o único caminho. 

Olhar para longo prazo e ainda assim manter um bom fluxo de caixa em curto prazo é possível?

Construir um negócio rentável não acontece da noite para o dia. E os profissionais que escolhem manter-se ao lado do cliente sabem muito bem disso. 

Por isso, a dica do convidado é usar o próprio conhecimento: planejar o fluxo financeiro da empresa. 

Uma das formas possíveis de injetar dinheiro em curto prazo é oferecer serviços que sejam complementares ao cliente. 

O core do negócio pode ser a consultoria, mas é possível oferecer também o planejamento financeiro

Por ser um serviço em que se entrega um valor muito claro dentro de pouco tempo, é uma forma certeira de iniciar o relacionamento para então dar o passo seguinte e oferecer a consultoria.

Ou seja, não é preciso abrir mão do alinhamento com o cliente para manter o escritório de pé enquanto a carteira de clientes de consultoria ainda é pequena. 

Você pode encontrar serviços especiais para oferecer a esse cliente que farão a diferença em sua vida e que também fornecerão bom faturamento, como é o caso do planejamento financeiro, comenta Noronha.

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Qual o valor de formar um bom time e desenvolver lealdade interna?

Trabalhar com pessoas exige um relacionamento transparente e um atendimento exemplar, é isso que vai garantir que esse cliente se sinta seguro com a decisão de ser atendido pelo seu time e não por um gerente de banco ou um assessor de investimentos. 

O valor que você entrega e a forma como entrega é o que fará com que seu cliente permaneça com você por muitos anos — e que, eventualmente, indique seus amigos.

É essa prestação de serviço que demonstra que ambos estão juntos em busca desse resultado.

E esse relacionamento de lealdade não deve estar presente apenas entre empresa e cliente. 

Os colaboradores, que fazem esse trabalho incansável, também devem acreditar no modelo e se sentir parte essencial dos resultados da empresa.

Por isso, Vitor conta o quanto investir no bom relacionamento interno e no desenvolvimento de cada profissional do time é fundamental. Equipes fortes e saudáveis geram negócios sustentáveis.

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E na hora de explicar o preço do serviço, como gerar valor para algo que o cliente acha que já tem ‘de graça’?

Um insight que Vitor traz é que o cliente tem que se sentir confortável com o que você está cobrando dele e isso passa a acontecer com a transparência que o modelo de taxa única tem. 

Porém, no início, pode também causar certa estranheza, já que o profissional abre os bastidores de algo que o cliente paga a vida toda e não reconhece. 

Então, como lidar com isso?

Além de que muitas vezes o cashback recebido já seja quase o suficiente para pagar pelo serviço, há um valor crucial que o investidor precisa entender: aconselhamento de verdade é valioso. 

“No nosso setor, o cliente está acostumado com o grátis e nós temos que combater isso. Temos que explicar isso. Peguei hoje a carteira de um cliente totalmente concentrada em papéis de renda fixa com prazos alongados. Quando você entende esse momento de comissionamento, você entende por que a carteira do cliente está dessa forma. Tem uma tendência para o profissional oferecer o que não é o melhor“, destaca Vitor Noronha.

Ser transparente simplesmente vale a pena para você e para o seu cliente. 

As coisas podem ser arriscadas para um investidor que não está sendo atendido em um modelo de alinhamento

Além do risco de perder oportunidades, há também o risco de se expor demais em uma carteira desequilibrada em relação aos seu momento de vida. 

O atendimento feito por um consultor pode ir bem além de apenas ajudar a escolher bons produtos — é um acompanhamento que ajuda a garantir que o cliente atinja seus objetivos.

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E para migrar do modelo comissionado para a independência do modelo de taxa única, como funciona?

Vitor explica que para ele a mudança foi necessária e um tanto natural, à medida que evoluíam o formato de atendimento ao cliente:

“Começamos a perguntar aos clientes se além dos resultados, eles estavam vendo que estavam chegando aos seus objetivos. E aí eles não tinham tanta clareza. Foi então que decidimos começar a trabalhar com nossos clientes de maneira mais completa. E começamos a receber um feedback muito interessante. Até muitos clientes que a gente achava que conhecia muito bem, quando começamos a trabalhar de forma holística, percebemos que não conhecíamos tão bem assim. E eles realmente nos viam como a pessoa da corretora e não se sentiam bem.”

Foi por essa vontade de ir além, que a transição se fez um passo óbvio:

“Saímos de AAI em 2016 para migrar para o planejamento financeiro. No final de 2017, com a legislação de consultoria, vimos que ali era a porta para trabalharmos mais uma vez com investimentos diretamente. Foi uma jornada, ou seja, a parte de regulação é burocrática, tem seus entraves, mas no final das contas valeu a pena.”

Hoje, o negócio está evoluindo para se tornar uma consultoria e mantém o serviço de planejamento financeiro como principal fonte de receita.

Com quem contar para conseguir entregar esse atendimento alinhado de forma escalável?

É claro que durante o trajeto você não precisa ir sozinho. Com o Vitor foi assim. Ele encontrou na Warren For Business a tecnologia de que precisava para organizar seu atendimento ao cliente. 

“No meio do caminho a gente encontrou a Warren, foi uma grata surpresa. Já conhecíamos os fundadores da outra corretora e sabemos que são pessoas muito sérias e que estavam construindo algo mais alinhado com o cliente. A lógica da carteira administrada, ser goal-based investment, que era nossa prática. Com a Warren conseguimos aplicar isso que já fazíamos para algo digital. A transição é muito mais suave com o investidor dessa forma.”

Como funciona a Warren for Business?

A Warren for Business é uma plataforma que ajuda o parceiro B2B a se desenvolver, atender mais clientes e manter a transparência nas operações. 

A tecnologia de criar carteiras de investimento facilmente, além de oferecer a possibilidade da compra de ações junto do aplicativo, são algumas das facilidades que podem ser oferecidas a esses usuários. 

Dessa forma, você consegue ter mais tempo para pensar na estratégia de investimento desse consumidor, em vez de perder tempo com burocracias ou planilhas de Excel. 

É uma forma eficiente de escalar suas operações, concorda?

Conheça agora mesmo a Warren For Business e marque uma conversa com nosso time.

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