{"id":23209,"date":"2025-08-27T14:20:53","date_gmt":"2025-08-27T17:20:53","guid":{"rendered":"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/?p=23209"},"modified":"2025-08-27T14:48:29","modified_gmt":"2025-08-27T17:48:29","slug":"cerebro-homem-das-cavernas-jurandir-sell","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/cerebro-homem-das-cavernas-jurandir-sell\/","title":{"rendered":"Seu c\u00e9rebro de homem das cavernas est\u00e1 sabotando sua carteira?"},"content":{"rendered":"\n

Tenho muito mais medo de viajar de avi\u00e3o<\/strong> do que de carro<\/strong>, embora saiba que o risco por quil\u00f4metro percorrido em avi\u00e3o<\/strong> seja muito menor do que em autom\u00f3vel<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Felizmente consigo superar esse medo<\/strong>, mas ele permanece; n\u00e3o desaparece. Procuro sempre levar em conta essa tens\u00e3o entre raz\u00e3o e emo\u00e7\u00e3o<\/strong> ao falar de produtos financeiros<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Posso explicar racionalmente, e o cliente pode compreender, que comprar uma cesta de fundos imobili\u00e1rios<\/strong> \u00e9 menos arriscado do que adquirir um \u00fanico im\u00f3vel<\/strong> para investimento.<\/p>\n\n\n\n

Ainda assim, n\u00e3o posso alterar o que ele sente<\/strong> ao ver, todos os dias, seu patrim\u00f4nio<\/strong> sofrer marca\u00e7\u00e3o a mercado<\/strong> e oscilar. Conhecer o medo ajuda a suport\u00e1-lo<\/strong>, mas n\u00e3o significa que ele ser\u00e1 eliminado.<\/p>\n\n\n\n

Em Discurso do M\u00e9todo<\/em>, publicado em 1637, Ren\u00e9 Descartes<\/strong>, um dos pais fundadores da ci\u00eancia moderna, escreveu \u201cCogito, ergo sum<\/strong>\u201d (\u201cPenso, logo existo<\/strong>\u201d). Para ele, a raz\u00e3o<\/strong> era a ess\u00eancia do ser humano, enquanto as emo\u00e7\u00f5es<\/strong> ocupavam um papel secund\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n

Essa vis\u00e3o cartesiana<\/strong> influenciou n\u00e3o apenas a filosofia<\/strong>, mas tamb\u00e9m a forma como a ci\u00eancia<\/strong> e a economia<\/strong> passaram a modelar o comportamento humano, como se f\u00f4ssemos, antes de tudo, seres racionais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Foi sobre esse princ\u00edpio de racionalidade plena<\/strong> que se ergueu um dos pilares mais importantes da teoria financeira<\/strong>: as finan\u00e7as modernas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Markowitz, Modigliani e Miller, Sharpe e Fama<\/strong> redefiniram o entendimento sobre risco<\/strong>, retorno<\/strong> e efici\u00eancia dos mercados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Markowitz<\/strong> mostrou que diversifica\u00e7\u00e3o<\/strong> n\u00e3o \u00e9 apenas prud\u00eancia, mas consequ\u00eancia l\u00f3gica da rela\u00e7\u00e3o entre ativos imperfeitamente correlacionados. Modigliani e Miller<\/strong> defenderam a irrelev\u00e2ncia dos dividendos<\/strong> frente \u00e0 capacidade de investimento. Sharpe<\/strong> formalizou o CAPM<\/strong>, ligando retornos ao risco sistem\u00e1tico<\/strong>. Fama<\/strong> consolidou a hip\u00f3tese de efici\u00eancia dos mercados<\/strong>, segundo a qual os pre\u00e7os refletem rapidamente as informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n

Minha forma\u00e7\u00e3o em finan\u00e7as<\/strong> foi assentada nessa ideia de racionalidade do investidor<\/strong> e nas finan\u00e7as modernas<\/strong>. Ap\u00f3s o Plano Real<\/strong>, os bancos brasileiros<\/strong> notaram o renascimento do interesse dos investidores de varejo<\/strong> pelo mercado de a\u00e7\u00f5es<\/strong>, que havia praticamente desaparecido depois do crash da Bolsa brasileira em 1971<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Nessa \u00e9poca, criei um curso de tr\u00eas dias<\/strong>, com 24 horas de aula<\/strong>, sobre bolsa de valores<\/strong>. No primeiro dia, teoria<\/strong>; no segundo, um jogo<\/strong> em que os participantes gerenciavam uma carteira fict\u00edcia de a\u00e7\u00f5es<\/strong> por dez anos; no terceiro, reun\u00edamos as d\u00favidas da teoria e da pr\u00e1tica<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

O curso<\/strong> foi um sucesso<\/strong> e, em menos de cinco anos, ministrei cerca de 150 turmas em todo o Brasil<\/strong>, al\u00e9m de dar aulas na UFSC<\/strong>. O resultado financeiro<\/strong> e a satisfa\u00e7\u00e3o pessoal<\/strong> foram significativos, mas o excesso de trabalho<\/strong> cobrou seu pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n

Ao final de 1999<\/strong>, completamente exausto<\/strong>, precisei tomar uma decis\u00e3o radical<\/strong>: suspender as turmas do ano seguinte. Como a palavra burnout<\/strong> n\u00e3o estava em uso corrente, aquilo parecia apenas maluquice<\/strong> ou irresponsabilidade<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Sem saber o que fazer, inscrevi-me em um doutorado<\/strong>. Queria estudar algo novo<\/strong>, abandonar o caminho<\/strong> que eu seguia. A inspira\u00e7\u00e3o veio da leitura do artigo \u201cIrrationality: Rethinking Thinking\u201d<\/strong>, na edi\u00e7\u00e3o de 16 de dezembro de 1999 da revista The Economist<\/strong>, que come\u00e7ava com a provocativa pergunta: \u201cOs economistas s\u00e3o humanos?\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Conto do curso<\/strong> porque o cansa\u00e7o extremo<\/strong> provavelmente me protegeu da disson\u00e2ncia cognitiva<\/strong>, o desconforto mental<\/strong> que sentimos quando cren\u00e7as arraigadas<\/strong> entram em conflito com fatos<\/strong>. Em vez de rejeitar ideias que questionavam o pilar mais s\u00f3lido da minha forma\u00e7\u00e3o<\/strong>, decidi ouvi-las<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Foi assim que me aproximei do ent\u00e3o nascente campo das finan\u00e7as comportamentais<\/strong>, desenvolvido por Amos Tversky<\/strong> e Daniel Kahneman<\/strong>. Eles mostraram que decidimos por meio de heur\u00edsticas<\/strong>, os atalhos mentais<\/strong> que economizam esfor\u00e7o e geram vieses previs\u00edveis<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Na teoria do prospecto<\/strong>, descreveram que avaliamos ganhos e perdas<\/strong> em rela\u00e7\u00e3o a um ponto de refer\u00eancia, que a perda d\u00f3i mais do que um ganho equivalente alegra<\/strong> e que nossa atitude frente ao risco<\/strong> muda conforme estamos em dom\u00ednios de ganho ou de perda<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Antes de avaliar, ainda editamos as alternativas<\/strong> para simplificar a vida. \u00c9 nesse momento que muitos erros entram silenciosamente. Essas ideias me levaram a defender a primeira tese na \u00e1rea de finan\u00e7as comportamentais no Brasil<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

A partir daqui, entro no cora\u00e7\u00e3o das finan\u00e7as comportamentais<\/strong>. Em vez de negar a racionalidade<\/strong>, elas a colocam no lugar certo. Se os modelos<\/strong> descrevem o mundo l\u00e1 fora, os vieses<\/strong> descrevem o mundo aqui dentro, no pr\u00f3prio decisor humano<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

O investidor<\/strong> n\u00e3o \u00e9 uma calculadora perfeita<\/strong>. \u00c9 um ser que alterna entre atalhos r\u00e1pidos<\/strong> e an\u00e1lise cuidadosa<\/strong>. Daniel Kahneman<\/strong> chamou esses modos de pensar de r\u00e1pido e devagar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Gosto de traduzi-los como jacar\u00e9<\/strong> e Sr. Spock<\/strong>. O jacar\u00e9<\/strong> decide no impulso e quer gratifica\u00e7\u00e3o imediata<\/strong>. O Sr. Spock<\/strong> pede tempo, dados e contexto. As finan\u00e7as comportamentais<\/strong> partem dessa tens\u00e3o<\/strong> e procuram descrever como de fato escolhemos<\/strong> e, sobretudo, como podemos escolher melhor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

A primeira chave est\u00e1 nas heur\u00edsticas<\/strong>, atalhos mentais<\/strong> que foram \u00fateis para sobreviver em um mundo hostil.<\/p>\n\n\n\n

Serviram para detectar amea\u00e7as<\/strong>, agir com pouca informa\u00e7\u00e3o<\/strong>, poupar energia mental<\/strong>, seguir o grupo<\/strong>, priorizar o agora<\/strong> e evitar perdas<\/strong>. Esse modo r\u00e1pido foi crucial para ca\u00e7adores e ca\u00e7ados<\/strong> e ainda nos ajuda no cotidiano, quando n\u00e3o precisamos de planejamento para tarefas simples como escovar os dentes<\/strong>, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

Em finan\u00e7as<\/strong>, por\u00e9m, esses atalhos<\/strong> geram erros sistem\u00e1ticos<\/strong> ao lidar com pre\u00e7os<\/strong> e probabilidades<\/strong>. Tr\u00eas ganham destaque.<\/p>\n\n\n\n

A ancoragem<\/a>, quando fixamos a mente em um n\u00famero e passamos a julgar tudo a partir dele. A disponibilidade<\/a>, quando avaliamos riscos <\/strong>pelo que lembramos com facilidade, e n\u00e3o pelo que \u00e9 mais prov\u00e1vel<\/strong>. A representatividade<\/strong>, quando julgamos por semelhan\u00e7a e ignoramos a taxa-base. Em mercados, esses atalhos costumam nos colocar do lado errado da hist\u00f3ria<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

A segunda chave \u00e9 a teoria do prospecto<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Em vez de avaliar ganhos<\/strong> e perdas<\/strong> de forma absoluta<\/strong>, fazemos isso em rela\u00e7\u00e3o a um ponto de refer\u00eancia<\/strong>. Perder d\u00f3i mais do que ganhar alegra<\/strong>. A sensibilidade<\/strong> diminui conforme nos afastamos desse ponto.<\/p>\n\n\n\n

Em ganhos<\/strong>, evitamos risco<\/strong>. Em perdas<\/strong>, buscamos risco<\/strong> para tentar voltar ao zero<\/strong>. Antes de avaliar, ainda editamos as alternativas<\/strong> para simplificar a decis\u00e3o<\/strong>, e \u00e9 a\u00ed que muitos erros<\/strong> se infiltram.<\/p>\n\n\n\n

Quando aplicamos esse esquema ao mercado<\/strong>, surgem padr\u00f5es<\/strong> que qualquer investidor<\/strong> reconhece.<\/p>\n\n\n\n

O efeito de disposi\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 o mais conhecido. Vendemos r\u00e1pido o que sobe pouco e mantemos por tempo demais o que cai muito. \u00c9 a avers\u00e3o \u00e0 perda<\/strong> nos empurrando para a falsa ideia de que s\u00f3 falta um pouco para voltar ao pre\u00e7o de compra. Os custos afundados <\/a>refor\u00e7am essa armadilha. Decidimos com base no que j\u00e1 gastamos<\/strong> e n\u00e3o no valor futuro esperado<\/strong>. O investidor aumenta a posi\u00e7\u00e3o perdedora<\/strong> para reduzir o pre\u00e7o m\u00e9dio e termina concentrado no ativo errado<\/strong>. Foi o que aconteceu com milhares de pequenos investidores durante a derrocada das empresas X.<\/p>\n\n\n\n

H\u00e1 ainda os vieses que inflacionam a autoconfian\u00e7a<\/strong>. O excesso de confian\u00e7a <\/a>nos faz superestimar a precis\u00e3o das pr\u00f3prias previs\u00f5es e subestimar o papel do acaso. O vi\u00e9s de confirma\u00e7\u00e3o<\/strong> nos leva a buscar apenas evid\u00eancias favor\u00e1veis \u00e0 nossa tese. A rec\u00eancia<\/strong> faz o \u00faltimo evento parecer regra.<\/p>\n\n\n\n

O comportamento de manada<\/strong> seduz com a falsa seguran\u00e7a do grupo. Tudo isso ocorre sem que o investidor perceba que o jacar\u00e9 tomou o manche e n\u00e3o deu tempo ao Sr. Spock.<\/p>\n\n\n\n

Quando comecei a estudar finan\u00e7as comportamentais<\/strong>, sonhei que poder\u00edamos criar modelos descritivos<\/strong> capazes de explicar plenamente o funcionamento dos mercados<\/strong> e, assim, derrubar a hip\u00f3tese de efici\u00eancia<\/strong>. Hoje entendo que isso n\u00e3o vai acontecer.<\/p>\n\n\n\n

As bases<\/strong> e as recomenda\u00e7\u00f5es de diversifica\u00e7\u00e3o<\/strong> na fronteira eficiente<\/strong> continuam s\u00f3lidas. A ideia de que \u00e9 dif\u00edcil bater o mercado<\/strong> por longo tempo permanece v\u00e1lida. A diversifica\u00e7\u00e3o<\/strong> como resposta racional ao risco<\/strong> continua central.<\/p>\n\n\n\n

Se as finan\u00e7as comportamentais<\/strong> n\u00e3o se tornaram um modelo descritivo<\/strong> de como os mercados<\/strong> funcionam, elas t\u00eam um caminho brilhante na \u00e1rea prescritiva<\/strong>. Ajudam a n\u00f3s e aos nossos clientes a tomar melhores decis\u00f5es financeiras<\/strong>. O foco se desloca para o elo mais fr\u00e1gil<\/strong> do sistema, que somos n\u00f3s<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Se conhecemos os pontos fracos<\/strong>, podemos desenhar o ambiente<\/strong> para que o Sr. Spock<\/strong> participe mais das decis\u00f5es importantes<\/strong>. O primeiro passo \u00e9 escrever uma pol\u00edtica de investimentos simples<\/strong>. Ela deve definir objetivos, horizonte, aloca\u00e7\u00e3o por classes, bandas de toler\u00e2ncia e regras de rebalanceamento.<\/p>\n\n\n\n

O segundo passo \u00e9 automatizar<\/strong> o que for poss\u00edvel. Aportes<\/strong> no dia do sal\u00e1rio, reinvestimento de proventos e rebalanceamentos por calend\u00e1rio reduzem espa\u00e7o para impulsos<\/strong>. O terceiro passo \u00e9 manter custos baixos<\/strong> e diversifica\u00e7\u00e3o real<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Esse \u00e9 um ponto em que o modelo fee based da Warren<\/strong> mostra sua vantagem pr\u00e1tica<\/strong>. Quanto mais c<\/strong>omplexo e opaco \u00e9 um produto financeiro, maiores tendem a ser os custos de gest\u00e3o e as comiss\u00f5es de venda. Ao eliminar comiss\u00f5es por produto<\/strong> e unificar a remunera\u00e7\u00e3o<\/strong>, cria-se um alinhamento<\/strong> simples entre assessor<\/strong> e investidor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

A conversa<\/strong> deixa de ser sobre prateleira<\/strong> e passa a ser sobre objetivos<\/strong>, aloca\u00e7\u00e3o<\/strong> e processo<\/strong>. Isso abre espa\u00e7o para o assessor<\/strong> identificar quando vieses<\/strong> e atalhos mentais<\/strong> est\u00e3o tirando o cliente<\/strong> do caminho<\/strong> e recoloc\u00e1-lo na constru\u00e7\u00e3o paciente de riqueza<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Volto ao medo do avi\u00e3o<\/strong>. Saber que ele existe n\u00e3o o elimina, mas permite suportar melhor as turbul\u00eancias<\/strong>. Em finan\u00e7as<\/strong>, \u00e9 a mesma coisa. Reconhecer os vieses<\/strong> n\u00e3o remove a emo\u00e7\u00e3o<\/strong>. Ensina a construir trilhos<\/strong> para que, mesmo quando o cora\u00e7\u00e3o<\/strong> acelera, a carteira<\/strong> continue na dire\u00e7\u00e3o certa. \u00c9 colocar o jacar\u00e9<\/strong> e o Sr. Spock<\/strong> para trabalhar juntos.<\/p>\n\n\n\n

Para encerrar, vale lembrar o di\u00e1logo com a neuroci\u00eancia<\/strong> proposto por Ant\u00f3nio Dam\u00e1sio<\/strong> em O Erro de Descartes<\/em>. Se Descartes<\/strong> separou mente e corpo<\/strong>, raz\u00e3o e emo\u00e7\u00e3o<\/strong>, Dam\u00e1sio<\/strong> mostrou que essa divis\u00e3o \u00e9 ilus\u00f3ria<\/strong>. Emo\u00e7\u00f5es<\/strong> participam das escolhas mais racionais<\/strong>. A boa decis\u00e3o<\/strong> depende de um circuito<\/strong> no qual sentir<\/strong> e pensar<\/strong> caminham juntos.<\/p>\n\n\n\n

Em finan\u00e7as<\/strong>, isso significa assumir que nunca seremos m\u00e1quinas frias<\/strong>. Em vez de tentar expulsar a emo\u00e7\u00e3o<\/strong>, devemos integr\u00e1-la<\/strong> a um processo<\/strong> que a reconhece<\/strong>, a d\u00e1 nome<\/strong> e a enquadra<\/strong>. \u00c9 assim que transformamos a tens\u00e3o entre medo e c\u00e1lculo<\/strong> em disciplina<\/strong> a servi\u00e7o dos objetivos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Quer se aprofundar em finan\u00e7as comportamentais? Leia outros artigos de Jurandir Sell<\/a><\/strong> na Warren Magazine.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

As finan\u00e7as comportamentais mostram que n\u00e3o somos m\u00e1quinas racionais: nosso c\u00e9rebro usa atalhos (heur\u00edsticas) que podem sabotar investimentos.<\/p>\n","protected":false},"author":29,"featured_media":23210,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[1016],"tags":[],"class_list":["post-23209","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-por-dentro-do-mercado","entry"],"acf":[],"yoast_head":"\nSeu c\u00e9rebro de homem das cavernas est\u00e1 sabotando sua carteira?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"As finan\u00e7as comportamentais mostram que n\u00e3o somos m\u00e1quinas racionais, entenda como vieses cognitivos afetam suas decis\u00f5es financeiras.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link 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