{"id":7943,"date":"2020-09-15T17:53:18","date_gmt":"2020-09-15T20:53:18","guid":{"rendered":"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/?p=7943"},"modified":"2023-08-04T15:17:15","modified_gmt":"2023-08-04T18:17:15","slug":"o-que-o-dinheiro-significa-para-o-seu-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/o-que-o-dinheiro-significa-para-o-seu-cliente\/","title":{"rendered":"O que o dinheiro significa para o seu cliente?"},"content":{"rendered":"<div id=\"playht-iframe-wrapper\" style=\"max-height: 210px !important;\">\n\t<iframe\n\tscrolling=\"no\"\n\tclass=\"playht-iframe-player\"\n\tid=\"playht-iframe-player\"\n\theight=\"90px\"\n\twidth=\"100%\"\n\tframeborder=\"0\"\n\tstyle=\"max-height: 90px; height: 90px !important;\"\n\tsrc=\"https:\/\/play.ht\/embed\/?article_url=https:\/\/warren.com.br\/magazine\/?p=7943&voice=pt-BR-FranciscaNeural&appId=l7OQ6uC_zK&trans_id=-N7Rei3pX7x5xD_dum79\"\n\tdata-voice=\"pt-BR-FranciscaNeural\"\n\tarticle-url=\"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/?p=7943\"\n\tdata-appId=\"l7OQ6uC_zK\"\n\tallowfullscreen=\"\">\n\t<\/iframe>\n<\/div>\n\n<p>Por mais experiente que voc\u00ea seja, iniciar uma conversa com seu potencial cliente nem sempre \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil. \u00c9 natural que voc\u00ea queira demonstrar as vantagens que a sua empresa tem em rela\u00e7\u00e3o aos concorrentes e os bons produtos financeiros que voc\u00ea oferece, afinal de contas, o cliente merece um melhor tratamento para o dinheiro que ele conquistou, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<br><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/warrenbrasil.com.br\/business\"><strong><em>Quer atuar de maneira alinhada com o seu cliente e empreender no mercado financeiro com liberdade? Conhe\u00e7a a Warren Pro<\/em><\/strong><\/a><br><\/p>\n\n\n\n<p>A\u00ed entra um problema complicado: talvez voc\u00ea e seu cliente n\u00e3o falem a mesma l\u00edngua. \u00c9 poss\u00edvel que dinheiro para voc\u00ea seja uma coisa e para ele seja algo bastante diferente. Talvez um dos maiores erros que um consultor financeiro possa cometer seja pensar que dinheiro \u00e9 um n\u00famero.&nbsp;<br><\/p>\n\n\n\n<p>Sugiro que voc\u00ea pare um pouco e pense com bastante cuidado sobre o papel que o dinheiro tem na sua vida pessoal. Seja bastante cuidadoso, pense nas mudan\u00e7as que voc\u00ea faria na sua vida se tivesse um pouco mais de dinheiro em sua conta banc\u00e1ria. Pense tamb\u00e9m nas mudan\u00e7as que faria se tivesse muito mais, ou muito menos.&nbsp;<br><\/p>\n\n\n\n<p>O dinheiro como mera cifra s\u00f3 existe para o <em>Homo economicus<\/em>, ou Econ, fic\u00e7\u00e3o criada no s\u00e9culo XIX sobre um ser plenamente racional, que est\u00e1 o tempo todo buscando maximizar a utilidade, com maior ganho e menor esfor\u00e7o. Mesmo os criadores desse ser reconheciam que ele era diferente do <em>Homo sapiens sapiens<\/em>, mas aceitavam que era \u201ccomo se fosse\u201d o pr\u00f3prio sapiens, ou seja, a fic\u00e7\u00e3o do Econ explicava o comportamento coletivo dos sapiens.<br><\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_83 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-grey ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">Indice<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6a08495f6f107\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"ez-toc-cssicon\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Toggle<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #999;color:#999\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewBox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #999;color:#999\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewBox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseProfile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-6a08495f6f107\"  aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1 ' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/o-que-o-dinheiro-significa-para-o-seu-cliente\/#Financas_prescritivas\" >Finan\u00e7as prescritivas<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/o-que-o-dinheiro-significa-para-o-seu-cliente\/#As_dimensoes_do_dinheiro\" >As dimens\u00f5es do dinheiro<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/warren.com.br\/magazine\/o-que-o-dinheiro-significa-para-o-seu-cliente\/#Como_as_pessoas_lidam_com_o_dinheiro\" >Como as pessoas lidam com o dinheiro<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Financas_prescritivas\"><\/span><strong>Finan\u00e7as prescritivas<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Com artigo de Harry Markowitz de 1952, <em>Portfolio Selection<\/em>, as finan\u00e7as adotaram o Econ, o que culminou com a ideia de mercados eficientes consolidada por Fama. O trabalho de Kahneman e Tversky, criadores das Finan\u00e7as Comportamentais, demonstrou de forma cabal que os humanos n\u00e3o tomam decis\u00f5es financeiras de forma plenamente racional.<br><\/p>\n\n\n\n<p>A teoria de efici\u00eancia de mercados ainda parece ser aquela que melhor descreve o comportamento do mercado financeiro, por\u00e9m as finan\u00e7as comportamentais trazem um poderoso ferramental para as finan\u00e7as prescritivas. A palavra prescritiva, nesse contexto, \u00e9 usada com o sentido de dar instru\u00e7\u00f5es sobre como se deve fazer algo.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Em meados dos anos 1990, conheci as Finan\u00e7as Comportamentais e, em 2000, entrei em um doutorado nessa \u00e1rea. Depois de ter conclu\u00eddo a primeira tese na \u00e1rea de Finan\u00e7as Comportamentais do Brasil, passei a estudar muito a \u00e1rea de psicologia e, entre 2009 e 2010, fiquei um ano no <em>Center for Research in Cognition &amp; Neurosciences<\/em> da Universidade Livre de Bruxelas estudando as percep\u00e7\u00f5es subliminares do dinheiro.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Depois de mais de 30 anos de mercado financeiro e pesquisas acad\u00eamicas na \u00e1rea, me parece bastante inveross\u00edmil a ideia de que dinheiro \u00e9 uma cifra avaliada de forma id\u00eantica para todo mundo. Para cada pessoa, existe um significado diferente para dinheiro.<br><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"As_dimensoes_do_dinheiro\"><\/span><strong>As dimens\u00f5es do dinheiro<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Observei que duas dimens\u00f5es espec\u00edficas s\u00e3o muito marcantes na forma como as pessoas se comportam frente ao dinheiro: a das expectativas e a da sociabilidade.<br><\/p>\n\n\n\n<p>O eixo das expectativas descreve a forma como encaramos a incerteza ou o risco. Em uma ponta est\u00e3o os pessimistas e, do outro lado, os otimistas. Naturalmente entendendo que as pessoas reais se distribuem entre os extremos.<br><\/p>\n\n\n\n<p>O eixo vertical, chamei de eixo da sociabilidade, que \u00e9 tra\u00e7ado a partir da valida\u00e7\u00e3o. Em Estat\u00edstica, valida\u00e7\u00e3o significa certificar-se de que um dado \u00e9 verdadeiro. Algumas pessoas dependem de valida\u00e7\u00e3o externa, outras n\u00e3o. As primeiras precisam constantemente do olhar alheio de aprova\u00e7\u00e3o. Seu valor precisa ser validado por seus semelhantes.&nbsp;<br><\/p>\n\n\n\n<p>As pessoas do segundo caso se consideram valorosas independente da opini\u00e3o dos outros. Uma pessoa com forte valida\u00e7\u00e3o no \u201ceu\u201d pode ir a uma festa com uma roupa bastante diferente dos demais e talvez sequer perceba. J\u00e1 uma pessoa validada nos outros ficaria extremamente constrangida ao passar pela mesma situa\u00e7\u00e3o.<br><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_as_pessoas_lidam_com_o_dinheiro\"><\/span><strong>Como as pessoas lidam com o dinheiro<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Cruzando esses dois eixos, categorizei as pessoas em quatro grupos. Para cada um deles, o dinheiro tem um significado distinto.<br><\/p>\n\n\n\n<p>O primeiro quadrante \u00e9 ocupado por aquelas pessoas pessimistas e validadas no eu. Para elas, dinheiro significa seguran\u00e7a. O dinheiro \u00e9 um meio para se proteger de um futuro hostil. Como s\u00e3o autovalidadas, preferem que os outros nem saibam que elas t\u00eam dinheiro.<br><\/p>\n\n\n\n<p>O segundo quadrante \u00e9 das pessoas otimistas e validadas no eu. Para essas pessoas o dinheiro \u00e9 liberdade. Ele \u00e9 um meio para conseguir aproveitar a vida. Elas n\u00e3o se preocupam com o dinheiro, pois vivem certas de que no futuro ter\u00e3o muito mais do que hoje.<br><\/p>\n\n\n\n<p>O terceiro quadrante \u00e9 das pessoas otimistas e validadas nos outros. Para elas, o dinheiro \u00e9 <em>status<\/em>. Ele \u00e9 uma forma de mostrar ao mundo seu sucesso, seu valor. Para essas pessoas, n\u00e3o basta gastar, \u00e9 preciso comunicar que est\u00e3o gastando.<br><\/p>\n\n\n\n<p>O quarto e \u00faltimo quadrante \u00e9 das pessoas pessimistas e validadas nos outros. Para elas, o dinheiro \u00e9 poder. \u00c9 preciso comunicar aos outros que elas t\u00eam muito dinheiro \u2013 mas sem gastar. Afinal, o poder vem da op\u00e7\u00e3o de gastar ou n\u00e3o. Uma vez gasto, o dinheiro deixa de representar poder para elas.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Claro que em cada quadrante existem in\u00fameras outras divis\u00f5es e ningu\u00e9m est\u00e1 100% em um ou em outro. Al\u00e9m disso, podemos, com algum esfor\u00e7o, mudar de quadrante ao longo da vida.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Em um pr\u00f3ximo artigo, vamos mergulhar nas caracter\u00edsticas de cada um desses perfis e entender os riscos e as oportunidades financeiras para cada um deles.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Por ora, gostaria que voc\u00ea pensasse um pouco se essas divis\u00f5es fazem sentido na sua vida; em caso positivo, sugiro que procure entender o que o dinheiro significa para voc\u00ea. Tamb\u00e9m aconselho que voc\u00ea tente categorizar seus clientes nesses perfis.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea tem d\u00favidas, discorda ou concorda com o modelo? Compartilhe sua opini\u00e3o comigo, vou adorar conhec\u00ea-la.<br><\/p>\n\n\n\n<p>Para finalizar, gostaria de dizer que a melhor forma de falar com um cliente de consultoria financeira \u00e9 ouvindo; ouvindo com tanto cuidado que voc\u00ea possa \u201cescutar\u201d at\u00e9 o que n\u00e3o \u00e9 dito.<\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por mais experiente que voc\u00ea seja, iniciar uma conversa com seu potencial cliente nem sempre \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil.<\/p>\n","protected":false},"author":29,"featured_media":12744,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[752],"tags":[],"class_list":["post-7943","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-a-warren","entry"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>O que o dinheiro significa para o seu cliente? 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